Les honoraires et la tarification sont la valorisation du travail de l’avocat. Pourtant, eu égard à la diversité des dossiers, ils sont souvent difficiles à fixer, et à faire accepter aux clients, qui, globalement, pensent toujours que « c’est trop cher ». L’objectif de la formation consistera à intégrer la notion d’honoraires et de tarification dans une approche économique du cabinet, et à apprendre à les faire accepter au client.

COMPETENCES VISEES

- Savoir tarifer les prestations du cabinet

- Savoir rédiger une convention d’honoraires

- Savoir vendre l’honoraire au client

PROGRAMME

1. Apprendre à fixer ses prix

- Connaître les méthodes pour fixer un prix

- Savoir calculer son coût horaire et son taux horaire minimum

- Déterminer le prix minimum d’une prestation

- Maîtriser la marge du cabinet

- Monter le cahier des tarifs du cabinet : pourquoi le faire et comment le faire ?

Exercices pratiques :

ÞCalculer le taux horaire minimum d’un cabinet

ÞEtablir le tarif d’une ligne de prestation

2. La convention d'honoraires

- Point sur les dispositions légales

- Savoir rédiger une convention d’honoraires

- Mettre en place une organisation pour produire rapidement la bonne convention d’honoraires

Exercices pratiques :

ÞDans un contexte donné, dites si la convention d’honoraires qui vous est proposée vous convient

3. La présentation de l’honoraire au client

- La présentation verbale de l’honoraire au client

- Savoir donner la convention d’honoraires

- Comment répondre aux principales objections d’un client

Jeux de rôle filmés :

ÞPrésenter l’honoraire à un client

ÞRépondre aux objections d’un client

4. La facturation et le recouvrement

- Contenu et présentation des factures

- Organisation de la facturation au sein du cabinet

- L’impact d’un bon recouvrement

- Mettre en place des procédures pour favoriser l’encaissement

Exercice pratique :

ÞAnalyser une balance âgée et décider des relances à faire

Jeu de rôle :

ÞRelancer un client sur le paiement de l’honoraire