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10
Oct
2019
Ventes et Marketing

Marketing et développement de clientèle du cabinet d'avocats

Lieu: Paris
L’avocat d’aujourd’hui évolue dans une conjoncture économique difficile, et au sein d’une profession assiégée de toute part. Et, quelle que soit sa compétence technique, et la qualité intrinsèque de la prestation offerte,  cela  ne  suffit  plus, la plupart du temps, pour développer et fidéliser un portefeuille clients et assurer la survie de l’activité dans des conditions financières honorables pour l’avocat. Aussi, pour faire face à cette conjoncture, il devient nécessaire d’engager  une  réflexion pour construire ou élargir sa clientèle, et de s’appuyer sur des méthodes et des outils qui permettent d’être performant, de prendre en compte les nouvelles possibilités offertes à la profession, tout en respectant la déontologie de l’avocat. COMPETENCES VISEES - Être capable de construire un plan d’actions de développement commercial - Savoir mener des actions de développement commercial PROGRAMME 1. Connaître les principes de base du développement de clientèle - Point sur la législation - Découvrir les principes fondamentaux pour réussir un développement de clientèle 2. Savoir attirer des cibles vers le cabinet - Apprendre à cibler - Construire une offre attractive - Savoir comment la diffuser 3. Transformer le prospect en client - L’entretien commercial - La convention d’honoraires 4. Training - Positionner un cabinet et construire une offre - Monter un plan d’actions marketing et commerciales cohérent - Mener un entretien commercial - Utiliser les discours de vente pour attirer des clients vers le cabinet[...]
14
Nov
2019
Ventes et Marketing

Savoir fixer ses honoraires et les vendre au client

Lieu: Paris
Les honoraires et la tarification sont la valorisation du travail de l’avocat. Pourtant, eu égard à la diversité des dossiers, ils sont souvent difficiles à fixer, et à faire accepter aux clients, qui, globalement, pensent toujours que « c’est trop cher ». L’objectif de la formation consistera à intégrer la notion d’honoraires et de tarification dans une approche économique du cabinet, et à apprendre à les faire accepter au client. COMPETENCES VISEES - Savoir tarifer les prestations du cabinet - Savoir rédiger une convention d’honoraires - Savoir vendre l’honoraire au client   PROGRAMME 1. Apprendre à fixer ses prix - Connaître les méthodes pour fixer un prix - Savoir calculer son coût horaire et son taux horaire minimum - Déterminer le prix minimum d’une prestation - Maîtriser la marge du cabinet - Monter le cahier des tarifs du cabinet : pourquoi le faire et comment le faire ? Exercices pratiques : ÞCalculer le taux horaire minimum d’un cabinet ÞEtablir le tarif d’une ligne de prestation 2. La convention d'honoraires - Point sur les dispositions légales - Savoir rédiger une convention d’honoraires - Mettre en place une organisation pour produire rapidement la bonne convention d’honoraires Exercices pratiques : ÞDans un contexte donné, dites si la convention d’honoraires qui vous est proposée vous convient 3. La présentation de l’honoraire au client - La présentation verbale de l’honoraire au client - Savoir donner la convention d’honoraires - Comment répondre aux principales objections d’un client Jeux de rôle filmés : ÞPrésenter l’honoraire à un client ÞRépondre aux objections d’un client 4. La facturation et le recouvrement - Contenu et présentation des factures - Organisation de la facturation au sein du cabinet - L’impact d’un bon recouvrement - Mettre en place des procédures pour favoriser l’encaissement Exercice pratique : ÞAnalyser une balance âgée et décider des relances à faire Jeu de rôle : ÞRelancer un client sur le paiement de l’honoraire[...]