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10
Oct
2019
Ventes et Marketing

Savoir fixer ses honoraires et les vendre au client

Lieu: Paris
Les honoraires et la tarification sont la valorisation du travail de l’avocat. Pourtant, eu égard à la diversité des dossiers, ils sont souvent difficiles à fixer, et à faire accepter aux clients, qui, globalement, pensent toujours que « c’est trop cher ». L’objectif de la formation consistera à intégrer la notion d’honoraires et de tarification dans une approche économique du cabinet, et à apprendre à les faire accepter au client. COMPETENCES VISEES - Savoir tarifer les prestations du cabinet - Savoir rédiger une convention d’honoraires - Savoir vendre l’honoraire au client   PROGRAMME 1. Apprendre à fixer ses prix - Connaître les méthodes pour fixer un prix - Savoir calculer son coût horaire et son taux horaire minimum - Déterminer le prix minimum d’une prestation - Maîtriser la marge du cabinet - Monter le cahier des tarifs du cabinet : pourquoi le faire et comment le faire ? Exercices pratiques : ÞCalculer le taux horaire minimum d’un cabinet ÞEtablir le tarif d’une ligne de prestation 2. La convention d'honoraires - Point sur les dispositions légales - Savoir rédiger une convention d’honoraires - Mettre en place une organisation pour produire rapidement la bonne convention d’honoraires Exercices pratiques : ÞDans un contexte donné, dites si la convention d’honoraires qui vous est proposée vous convient 3. La présentation de l’honoraire au client - La présentation verbale de l’honoraire au client - Savoir donner la convention d’honoraires - Comment répondre aux principales objections d’un client Jeux de rôle filmés : ÞPrésenter l’honoraire à un client ÞRépondre aux objections d’un client 4. La facturation et le recouvrement - Contenu et présentation des factures - Organisation de la facturation au sein du cabinet - L’impact d’un bon recouvrement - Mettre en place des procédures pour favoriser l’encaissement Exercice pratique : ÞAnalyser une balance âgée et décider des relances à faire Jeu de rôle : ÞRelancer un client sur le paiement de l’honoraire[...]